Продвижение B2B: сколько спроса и во что обходится обращение
Сняли спрос в B2B и свели его с показателями пяти своих проектов: от завода бетона до внедрения SAP. Ниша, где поисковый спрос меньше всего соответствует размеру рынка.
Целевой спрос в B2B это 209 запросов в месяц по России, причём треть из них теоретические: ищут каналы и инструменты, а не подрядчика. Самый крупный запрос «b2b маркетинг» с частотой 787 это в основном обучение: форумы, книги, курсы. Цена обращения в наших проектах составила от 416 до 800 рублей в товарном B2B и 500 рублей в ИТ-консалтинге со средним чеком услуги свыше миллиона. Рекламные сети в нише почти не работают: в одном проекте клик стоил 3 534 рубля при конверсии 0,17%. Замер: Вордстат, Россия, 12.08-10.09.2026.
Что ищут в B2B и производстве
Вордстат, Россия, за 30 дней. Рядом с каждой строкой разбор состава: агрегат выглядит спросом, пока не посмотришь, из чего он собран.
в основном учатся, а не ищут подрядчика: «форум» 34, «книга» 29, «обучение» 17, «курсы» 11, «особенности» 20. Целевое внутри только «b2b маркетинг агентство» 17
ядро ниши, но треть теоретическая: «каналы продвижения» 32, «инструменты» 15, «на рынке b2b» 15
чистый интент, спроса почти нет
спроса нет вовсе, хотя рынок огромный
В B2B ищут теорию, а не подрядчика
Внутри «продвижения b2b» треть запросов это «каналы продвижения», «инструменты» и «продвижение на рынке b2b». Внутри «b2b маркетинга» с частотой 787 сидят форумы, книги, курсы, обучение и даже «директор по маркетингу b2b». Формулировка «b2b маркетинг агентство» набирает 17 запросов на всю страну.
Это значит, что поисковый спрос в B2B не отражает размер рынка. Подрядчика здесь находят через отраслевые связи, выставки и тендеры, а в поиск идут учиться. Контент в такой нише работает на доверие и на узкие профессиональные запросы клиентов ваших клиентов, а не на поток заявок.
Практический вывод для производителя: если вы ищете, куда вложить маркетинговый бюджет, смотрите не на спрос по слову «продвижение», а на спрос по вашей продукции. Именно там, в запросах «бетон с доставкой» или «испытания для декларирования», лежат деньги, и именно эти запросы мы собираем в проектах.
Что получается в B2B-проектах
Четыре проекта с разной моделью: опт, производство, ИТ-консалтинг и подрядные услуги. Цифры из опубликованных кейсов, с учётом комиссии агентства.
253 обращения в месяц, конверсия лид-формы 22,15%. Поиск давал 1 450 ₽ и отказы, сработал таргет по профессиональным интересам.
Смотреть кейс →Обращений в 4,3 раза больше при том же бюджете, конверсия выросла в 2,7 раза. КМС отключили на цене 2 728 ₽.
Смотреть кейс →CTR на поиске с 7,96% до 24,83%, конверсия с 0,98% до 18,10%. Рекламные сети отключены: клик 3 534 ₽ при конверсии 0,17%.
Смотреть кейс →Звонков в 2,7 раза больше при цели 100+ лидов. Лендинг с ценами победил вариант без цен в A/B-тесте.
Смотреть кейс →Отдельно про органику. В проекте строительной лаборатории «ИсоТехнологии» мы выводили два узких B2B-направления: по запросу «строительная лаборатория» сайт поднялся со сто с лишним позиции в топ-5 Яндекса и на 14 место в Google, по «испытаниям для декларирования» с восьмого места в топ-1. В B2B такие запросы стоят дёшево в продвижении и дорого в деньгах: их задаёт человек, которому нужна услуга прямо сейчас. Смотреть кейс.
Канал в B2B выбирается тестом, а не правилом
При конверсии 0,17%. Кампанию отключили, трафик перераспределили на Google с более дешёвым обращением, а на поиске подняли CTR с 7,96% до 24,83%. Итог: обращение с 2 281 до 800 рублей.
В РСЯ 1 568 рублей, в КМС 2 728, вторую кампанию закрыли. Медийная реклама дала обращения дешевле, но клиент сказал, что они менее целевые. В узком опте решает не цена клика, а качество заявки.
В ИТ-консалтинге поиск давал 1 450 рублей за обращение и много отказов: продукт просто не ищут словами. Сработали скрещенные профессиональные интересы, ERP и главный инженер, ERP и производство, директор и ERP.
Ещё один вывод, который редко попадает в кейсы. В проекте завода цемента и бетона мы выполнили задачу по лидам, и это создало новую проблему: 17 единиц спецтехники не справлялись с потоком, часть обращений клиент перепродавал конкурентам. Перед масштабированием рекламы в производстве считайте мощность, иначе бюджет пойдёт на заявки, которые вы не сможете обслужить.
Как собрать бюджет
В товарном B2B считайте от обращения: 400-800 рублей по нашим проектам, плюс 20-30% на период накопления статистики. Дальше смотрите не на цену обращения, а на долю квалифицированных: в опте и производстве половина заявок отсеивается на первом же звонке по объёму или географии, и это нормально. Полезно с самого начала передавать статус заявки обратно в аналитику.
В сложных услугах с долгим циклом и чеком от миллиона ориентир другой: там обращение может стоить те же 500 рублей, но между обращением и договором проходят месяцы и несколько лиц принимающих решение. Считать эффективность по цене лида в такой модели бессмысленно, нужна воронка до сделки и терпение на два-три квартала.
Разбор текущих кампаний и расчёт по вашей номенклатуре: аудит контекстной рекламы. Работа с органикой по узким профессиональным запросам: продвижение сайта.
Частые вопросы
Сколько спроса на продвижение в B2B?
Около 209 запросов в месяц по России: продвижение b2b (194), продвижение производственной компании (12), продвижение промышленного оборудования (3). При этом треть запросов внутри ядра теоретические: «каналы продвижения b2b», «инструменты», «на рынке b2b». Запрос «b2b маркетинг» с частотой 787 это в основном обучение: форумы, книги, курсы. Замер: Вордстат, Россия, 12.08-10.09.2026.
Почему в B2B так мало запросов при огромных бюджетах?
Потому что в B2B подрядчика ищут не поиском. Решение принимают через отраслевые связи, выставки, рекомендации и тендеры, а в поиск идут за теорией и обучением. Практический вывод: контент-трек в B2B работает на доверие и на узкие профессиональные запросы клиентов, а не на поток заявок от самих производств.
Сколько стоит обращение в B2B?
В наших проектах от 416 до 800 рублей в товарном B2B: 416 рублей с комиссией у завода цемента и бетона, 800 рублей у ПТК39 после оптимизации, до этого 2 281 рубль. В нишевом ИТ-консалтинге со средним чеком услуги свыше миллиона обращение обходилось в 500 рублей, но приходило не из поиска, а из таргетинга по профессиональным интересам.
Работают ли рекламные сети в B2B?
Как правило нет, но проверять нужно каждый раз. У ПТК39 клик в сетях стоил 3 534 рубля при конверсии 0,17%, кампанию отключили. У оптового производителя текстиля обращение из РСЯ стоило 1 568 рублей, из КМС 2 728 рублей, вторую кампанию закрыли. Медийная реклама там дала обращения дешевле, но по отзыву клиента менее целевые.
Когда в B2B лучше работает таргетинг, а не поиск?
Когда продукт новый или узкий и его просто не ищут словами. В проекте внедрения мобильных обходов поисковая реклама давала обращения по 1 450 рублей с высоким процентом отказов, а таргет по скрещенным профессиональным интересам (ERP и главный инженер, ERP и производство, директор и ERP) дал более 200 обращений по 500 рублей.
Что проверить до масштабирования рекламы в производстве?
Справится ли производство с потоком. В нашем проекте завода цемента и бетона поток обращений вырос настолько, что клиент перепродавал лидов конкурентам: 17 единиц спецтехники не закрывали спрос. Прежде чем увеличивать бюджет, стоит посчитать мощность, склад и сроки отгрузки.
Как считали и что важно знать
- Спрос: Яндекс Вордстат, Россия, за 30 дней с 12.08 по 10.09.2026, с разбором состава каждой фразы.
- Целевые 209 это сумма трёх формулировок: 194 + 12 + 3. Запрос «b2b маркетинг» в неё не входит, он преимущественно учебный.
- Спрос по слову «продвижение» не равен ёмкости рынка: в B2B решение о подрядчике чаще принимается вне поиска.
- Стоимость обращения взята из опубликованных кейсов, во всех случаях с учётом услуг агентства. Периоды проектов от одного до двадцати пяти месяцев.
- Лид в этих проектах это уникальное обращение: заявка с сайта, звонок через коллтрекинг или заявка с лид-формы, без дублей. Квалификация лида остаётся на стороне клиента.
Посчитаем спрос по вашей продукции
В B2B считать нужно не спрос на маркетинг, а спрос на то, что вы производите. Сделаем замер по номенклатуре и географии поставок и покажем, сколько обращений реально собрать.